Sposobem na zmianę umów przedsiębiorców zagrożonych niewypłacalnością może być wszczęcie postępowania restrukturyzacyjnego. Ważnym czynnikiem, od którego zależy jego powodzenie, są negocjacje z wierzycielami. – piszą w Rzeczpospolitej adwokat Mariusz Mazepus, radca prawny i doradca restrukturyzacyjny Paweł Niedziałek i konsultant ds. hotelarstwa Adam Pilczuk z MSN Legal Adwokaci i Radcowie Prawni.

Branża hotelarska była jedną tych, które najdotkliwiej odczuły procesy i wydarzenia mające miejsce w perspektywie ostatnich trzech lat. Warto zwrócić uwagę na aspekt prawny konsekwencji zmiany otoczenia biznesowego branży hotelarskiej oraz możliwości lub wręcz konieczność reagowania na nie.

Dwa rodzaje umów

Hotelarstwo to w ujęciu księgowym (i w dużym uproszczeniu) koszty i przychody. Podobny podział można odnieść do umów zawieranych w branży hotelarskiej – jedne są umowami zakupowymi, inne sprzedażowymi.

Obecna sytuacja rynkowa, spowodowana wysoką inflacją oraz stopami procentowymi, może przyczyniać się do powstania zagrożeń związanych z utratą płynności finansowej firm. Przepisy umożliwiają przedsiębiorcom wyjście z trudnej sytuacji finansowej i odzyskanie rentowności, m.in. poprzez restrukturyzację.

1. Umowy kosztowe

W przypadku kontraktów na zakup towarów i usług dla branży hotelarskiej warto zawierać je i negocjować ich warunki z wysoko wyspecjalizowanymi podmiotami posiadającymi kompleksową ofertę w danym segmencie. W tych umowach należy sobie zagwarantować z jednej strony elastyczność zarówno w wolumenie dostaw, jak i warunkach płatności, a z drugiej strony względną stabilność cenową w dłuższej perspektywie czasu. Sprawność negocjacji powinna ułatwić zarówno konkurencja wśród dostawców, jak i wnikliwa analiza operacyjna obiektu (a najlepiej całej grupy). Dodatkowe optymalizacje cenowe powinniśmy uzyskać zawierając umowy na dłuższy okres, a także przewidując upusty za realizację planów zakupowych (m.in. retrorabaty).

Także renegocjacje tego typu umów nie powinny być problemem, gdyż w tej relacji hotel nie tylko jest płatnikiem, ale także dużym i dobrym klientem. Kluczową będzie tu ścisła współpraca jednostek odpowiadających za proces zakupów w obiekcie z służbami prawnymi znającymi specyfikę branży.

Wśród umów kosztowych należy także wymienić wszelkiego rodzaju umowy franczyzowe i licencyjne (w zależności od modelu współpracy) w obiektach funkcjonujących pod szyldem znanej marki hotelarskiej. W przypadku marek miękkich (tzw. soft brandów) same umowy są dość elastyczne, dlatego proces ich negocjowania lub renegocjowania jest mniej skomplikowany. Twarde marki (hard brands) to z kolei tradycyjne franczyzy, które wymagają, aby hotele w nich stowarzyszone używały określonej nazwy marki, jej ściśle określonego designu i standardu wykończenia. Jednakże nawet w takim przypadku, w razie konieczności (wynikającej np. z sytuacji rynkowej) warto negocjować odłożenie w czasie wdrożenia zmian w wyposażeniu i wystroju (redesign) wynikającą ze zamian standardów dotyczących obiektów marki, redukcję odpisów na rezerwy remontowe, czy obniżenie wynagrodzenia franczyzowego lub innych dodatkowych opłat wynikających z kontraktu (ewentualnie sposobu ich naliczania).

Oczywiście w niektórych przypadkach konieczne będzie rozważenie zmiany marki (tzw. rebranding), jeśli dotychczasowa współpraca lub wyniki finansowe nie są zadowalające – ale jako rozwiązanie z kategorii ostatecznych i  przeważnie raczej kosztownych – decyzję należy poprzedzić analizą brandingową, której celem jest dobór najodpowiedniejszej marki dla danego obiektu hotelowego.

2. Umowy sprzedażowe

Jeśli chodzi natomiast o stronę sprzedażową najwięcej zawieranych jest umów pobytowych, których raczej się nie negocjuje, a jeszcze rzadziej renegocjuje w kontekście kryzysu. Można wskazać jedynie, że w dobie pandemii dla gości hotelowych jednym z kluczowych parametrów była możliwość elastycznej możliwości anulacji rezerwacji lub zmiany jej terminu. W przypadku umów MICE, czyli dotyczących organizacji konferencji, spotkań biznesowych czy wyjazdów integracyjnych negocjacji lub renegocjacji umów jest obiektywnie więcej aczkolwiek tu także warunki (zwłaszcza w dobie kryzysu) dyktuje bardziej klient niż hotel. Warto wspomnieć jednak o wprowadzeniu do umów dodatkowych postanowień w celu zabezpieczenia płatności w postaci większej zaliczki czy redukcji tzw. kredytu kupieckiego bądź jego dodatkowego zabezpieczenia w formie np. weksla.

Co dalej z inwestycjami hotelowymi?

Rynek inwestycji hotelowych to kolejny istotny sektor, jeśli chodzi o tę branżę. Jak obecnie on wygląda? Jaką drogę przebył w trzyletniej perspektywie? I jak dalej będą wyglądały realizacje inwestorów hotelowych w najbliższych latach?

Przed okresem pandemii rynek inwestycji hotelowych był zupełnie inny. Wysokie stopy zwrotu, względnie stabilny poziom kosztów realizacji inwestycji. Inne były również segmenty rynku nieruchomości komercyjnych oraz zupełnie inne nastroje inwestorskie.

Dziś inwestycja hotelowa oznacza kapitałochłonny i długoterminowy okres zwrotu oraz wyższe nakłady na działalność operacyjną i eksploatacyjną. W ubiegłej dekadzie powstawało bardzo dużo nowych obiektów hotelowych, inne przechodziły remonty i rozbudowy a jeszcze inne decydowały się na rebrending. Aktualnie nadal otwiera się stosunkowo dużo nowych hoteli jednak są to głównie inwestycje rozpoczęte jeszcze przed pandemią albo już jej w trakcie ale po zniesieniu pewnych ograniczeń w gospodarce.

Dzisiaj najsilniejszym trendem nowych inwestycji hotelowych są inwestycje realizowane w regionach turystycznych i trend ten się utrzymuje. Zazwyczaj finansowane są w systemie condo, gdyż sektor bankowy ostrożniej podchodzi do udzielania finansowania dla tego typu inwestycji, podobnie z resztą jak hoteli miejskich, biznesowych. Czas popandemiczny i dzisiejsza sytuacja makroekonomiczna determinują sytuację na rynku inwestycji hotelowych. Czy ten segment biznesu hotelowego można w dalszym ciągu rozwijać?

Nastroje inwestorów hotelowych w dalszym ciągu są dobre, gdyż popyt na usługi hotelowe cały czas rośnie. Istnieje jednak realny problem w postaci utrudnionego dostępu do finansowania na tego typu inwestycje z sektora bankowego. Kiedy po pandemii banki powoli zaczęły otwierać się na tego typu inwestycje, możliwości finansowania ponownie wyhamowały, gdyż zaczęły się w bardzo szybkim czasie problemy z inflacją i wzrostem cen materiałów budowlanych spowodowanych wojną w Ukrainie. Dzisiaj banki mocno przyglądają się branży hotelowej, analizując referencyjne stopę procentową. W poprzednich latach pieniądz był tani, dziś natomiast nie ma jeszcze pewności co do trendu, czy koszt korzystania z kapitału będzie rósł czy już spadał, a to z kolei przełoży się w przyszłości na możliwość obsługi długu oraz uzyskania założonych prognoz finansowych i oczekiwanej stopy zwrotu z inwestycji.

W ciągu ostatnich trzech lat sytuacja dotycząca realizacji nowych obiektów hotelarskich także była dynamiczna. Przed 2020 rokiem mieliśmy do czynienia ze stale (acz stabilnie) rosnącymi kosztami budowy/realizacji inwestycji hotelowych, co było spowodowane dobrą koniunkturą w tym sektorze. Według analityków w tym roku będziemy obserwować wyhamowanie wzrostu kosztów inwestycji budowlanych, a nawet notować nieznaczne spadki. Wiele inwestycji w branży deweloperskiej jest wstrzymanych, co spowodowało, że ceny materiałów budowlanych ustabilizowały się a koszty związane z wykonawstwem zaczynają obniżać swój poziom.

Nie wystarczy dobra lokalizacja

Najważniejsze kwestie w przygotowaniu inwestycji hotelowej: liczy się jak zawsze dobra lokalizacja, ale też wiele innych czynników w tym biznesie. Inwestorzy hotelowi realizują obiekty pod własną marką lub obierają strategię, że obiekt będzie działał pod międzynarodową marką hotelową w sieci ze znanym i rozpoznawalnym brandem. Sieć hotelowa oczywiście daje inwestorowi wiele korzyści, nie należy jej jednak traktować jako gwarancji w odniesieniu sukcesu.

Projektując hotel inwestorzy muszą posiadać świadomość, że sama bryła i design który zachwyca to tylko pierwszy etap prac. Kolejna kluczowa sprawa w dzisiejszych czasach to jak będzie wyglądała jego eksploatacja i jakie zastosujemy rozwiązania umożliwiające zmniejszenie poboru energii, optymalizację ciepła i chłodu, odzysk wody, optymalizacę w oświetleniu, termomodernizację w innowacyjne rozwiązania, instalacje fotowoltaniczne czy pompy ciepła. Dziś koszty to jedna z najważniejszych pozycji w budżetach.

Inwestycje hotelowe są coraz bardziej atrakcyjne dla gości hotelowych, muszą posiadać właściwą infrastrukturę, dawać dużo innowacyjnych rozwiązań i zwiększonych możliwości, chociażby w zakresach IT, teletechnice czy miejsca również do pracy dla poszczególnych grup zawodowych, które podczas pobytu mogą pracować z każdego miejsca. Myśl o „zielonym hotelu” energooszczędnym staje się już dzisiaj naturalnym procesem inwestycyjnym, który powinien być uwzględniony w projektowaniu i przemyślany przez zespół architektów. Stosując powyższe rozwiązania w przyszłości obiekt hotelowy będzie tańszy w utrzymaniu, osiągnie lepsze stopy zwrotu. Jeśli inwestorzy po wybudowaniu zechcą sprzedać obiekt, będzie on zdecydowane bardziej atrakcyjny dla potencjalnych nabywców.

Trzeba mieć na uwadze, że od początku do końca liczy się dobro i zadowolenie gościa hotelowego. W przypadku np. budowy w oparciu o miejscowy plan zagospodarowania przestrzennego hotele realizuje się na gruntach z przeznaczeniem na usługi turystyczne. Z założenia tego typu obiekty są znacznie bardziej rozbudowane o infrastrukturę przynależną do obiektu, typu strefa wypoczynkowa, strefa wellness i SPA, punkty gastronomiczne i możliwości konferencyjne jak i powinny znajdować się w obiekcie oraz inne atrakcje umożliwiające spędzenia czasu w hotelu.

Inwestycja w modelu condo

Obecnie dominującym trendem inwestycyjnym w branży hotelarskiej jest model condo (o czym pisaliśmy wyżej). Nie jest on zdefiniowany w przepisach prawa. W skrócie opiera się on na współpracy pomiędzy developerem, nabywcą condo i operatorem. Relacje te regulują odrębne umowy między wskazanymi podmiotami. W takim przypadku kluczowe jest gruntowne zweryfikowanie przedmiotu inwestycji, towarzyszących ryzyk oraz projektów umów przed ich zawarciem , gdyż ich renegocjowanie w trakcie realizacji inwestycji będzie w praktyce bardzo mocno ograniczone.

Należy zwrócić uwagę, czy w deweloperskich wyliczeniach stopy zwrotu z inwestycji są uwzględniane koszty zarządzania nieruchomością i jej utrzymania. Warto także zweryfikować, czy umowa przewiduje zysk liczony w cenach brutto czy netto. Poza tym inwestycje w pokoje niemieszkalne, przeznaczone do najmu nie podlegają pod ustawę deweloperską. Nabywcy codo nie są objęci jej ochroną jak chociażby wymóg zawarcia umowy notarialnej (a najczęściej przedwstępnej), wpisanie roszczenia nabywcy do księgi wieczystej czy deponowanie środków na rachunkach powierniczych.

Jeśli chodzi natomiast o relację nabywcy condo z operatorem należy zadbać, aby umowa regulująca tę płaszczyznę współpracy precyzowała odpowiedzialność za brak najemców lub niespełnienie obłożenia apartamentu. Kluczowe jest także jasne sprecyzowanie obowiązków operatora m.in. do prowadzenia recepcji, przyjmowania klientów, sprzątania lokali, dbania o budynek, ale także należytej promocji i proaktywnych działań marketingowych, które w przyszłości przełożą się na wypracowany zysk i szybszy zwrot z inwestycji.

Obie umowy, zarówno z deweloperem jak i operatorem, najczęściej podpisywane są łączenie, dotyczą niebagatelnych kwot i zawierane są na stosunkowo długie okresy – dlatego warto je wcześniej dobrze i wnikliwie przeanalizować – najlepiej z pomocą znającego branżę prawnika, a przy wyborze konkretnej inwestycji kierować się wcześniejszym doświadczeniem realizującego je dewelopera.

Postępowanie restrukturyzacyjne…

Sposobem na zmianę umów przedsiębiorców zagrożonych niewypłacalnością może być wszycie postępowania restrukturyzacyjnego. Celem tego postępowania jest uniknięcie ogłoszenia upadłości dłużnika przez umożliwienie mu restrukturyzacji w drodze zawarcia układu z wierzycielami oraz podjęcie takich czynności prawnych i faktycznych, które zmierzają do poprawy sytuacji ekonomicznej dłużnika i mają na celu przywrócenie dłużnikowi zdolności do wykonywania zobowiązań, przy jednoczesnej ochronie przed egzekucją. Postępowania egzekucyjne dotyczące wierzytelności objętej z mocy prawa układem, wszczęte przed dniem otwarcia przyspieszonego postępowania układowego, ulegają bowiem zawieszeniu z mocy prawa z dniem otwarcia postępowania. Niedopuszczalne jest także wszczynanie nowych postępowań egzekucyjnych i zabezpieczających, co powoduje możliwość uniknięcia konsekwencji takich postępowań, jak np. zajęcia środków zgromadzonych na rachunkach bankowych, co często uniemożliwia bieżące prowadzenie działalności.

Z dniem uprawomocnienia się postanowienia zatwierdzającego układ, postępowania zabezpieczające i egzekucyjne prowadzone przeciwko dłużnikowi w celu zaspokojenia wierzytelności objętych układem ulegają umorzeniu z mocy prawa, a tytuły wykonawcze lub egzekucyjne, obejmujące wierzytelności objęte układem, tracą wykonalność z mocy prawa.

Postępowanie restrukturyzacyjne może być także skutecznym sposobem na uniknięcie wypowiedzenia umów o podstawowym znaczeniu dla przedsiębiorstwa dłużnika, jak umowy najmu, dzierżawy, umowy kredytu w zakresie środków postawionych do dyspozycji kredytobiorcy przed dniem otwarcia postępowania, leasingu, ubezpieczeń majątkowych, umów rachunku bankowego, umów poręczeń, umów obejmujących licencje udzielone dłużnikowi oraz gwarancji lub akredytyw wystawionych przed dniem otwarcia postępowania.

… i cztery różne procedury

W Polsce istnieją cztery rodzaje postępowań restrukturyzacyjnych, które mogą pomóc przedsiębiorstwom w przezwyciężeniu trudności finansowych i organizacyjnych. Są to:

– postępowanie o zatwierdzenie układu,

– przyspieszone postępowanie układowe,

– postępowanie układowe,

– postępowanie sanacyjne.

Postępowania te różnią się pod względem proceduralnym oraz w zakresie skutków, jakie ich wszczęcie wywołuje. Najmniej sformalizowanym postępowaniem i zarówno najpopularniejszym jest postępowanie o zatwierdzenie układu. Wiąże się ono z najmniejszym zaangażowaniem sądu. Wszczynane jest poprzez zwarcie umowy o sprawowanie nadzoru nad przebiegiem postępowania z doradcą restrukturyzacyjnym, który pełni funkcję nadzorcy układu. Zarząd nad majątkiem w tym przypadku pozostawiony jest w rękach dłużnika. W przypadku dokonania obwieszczenia o ustaleniu dnia układowego postępowanie to wywołuje skutki w zakresie ochrony dłużnika przed wypowiedzeniem umów o podstawowym znaczeniu dla prowadzenia jego przedsiębiorstwa i w zakresie zawieszenia postępowań egzekucyjnych, w tym może doprowadzić do uchylenia już dokonanych zajęć. Najbardziej sformalizowanym postępowaniem, które wiąże się z utratą zarządu przez dłużnika, jest postępowanie sanacyjne.

Celem każdego z wymienionych postępowań restrukturyzacyjnych jest zawarcie układu z wierzycielami, na podstawie którego dokonana zostanie restrukturyzacja zobowiązań dłużnika. Może ona polegać w szczególności na:

– odroczeniu terminu wykonania zobowiązań,

– rozłożeniu spłaty na raty,

– zmniejszeniu wysokości (częściowego umorzenia),

– konwersji wierzytelności na udziały lub akcje,

– zmianie, zamianie lub uchyleniu prawa zabezpieczającego określoną wierzytelność.

Warto podkreślić, że w przypadku częściowego umorzenia zobowiązań, jeżeli jest ono związane z postępowaniem restrukturyzacyjnym, zarówno na gruncie podatku PIT, jak i CIT do przychodów z działalności gospodarczej nie zalicza się kwoty stanowiącej równowartość umorzonych zobowiązań, w tym także umorzonych pożyczek (kredytów).

Zalety restrukturyzacji

Restrukturyzacja jest procesem złożonym i wymagającym dużego zaangażowania ze strony zarządu, pracowników i doradcy restrukturyzacyjnego. Wymaga ona dokładnego zbadania sytuacji przedsiębiorstwa, identyfikacji problemów i opracowania planu restrukturyzacyjnego, w którym ustalona zostanie przyszła strategia prowadzenia przedsiębiorstwa dłużnika, opis i przegląd planowanych środków restrukturyzacyjnych i związanych z nimi kosztów, źródeł ich finansowania wraz z harmonogramem ich wdrożenia. Doświadczenie wskazuje, że bardzo ważnym czynnikiem, od którego zależy powodzenie postępowania restrukturyzacyjnego i zawarcie układu regulującego sytuację finansową przedsiębiorstwa jest podjęcie negocjacji z wierzycielami, w czasie których przedstawiona zostanie im rzetelna analiza sytuacji finansowej przedsiębiorstwa oraz możliwości restrukturyzacyjnych.

Otwarcie postępowania restrukturyzacyjnego jest też ważne z punktu widzenia bezpieczeństwa zarządu spółki. Jeżeli bowiem we właściwym czasie wydano postanowienie o otwarciu postępowania restrukturyzacyjnego albo o zatwierdzeniu układu w postępowaniu w przedmiocie zatwierdzenia układu zarząd spółki może zwolnić się od odpowiedzialności spółki za jej zobowiązania.

Postępowanie restrukturyzacyjne jest ważnym procesem zarządzania przedsiębiorstwem w kryzysie, który może przynieść wiele korzyści dla przedsiębiorstwa, jego pracowników i wierzycieli. Restrukturyzacja wymaga dużego zaangażowania i dokładnego planowania, ale może przynieść pozytywne efekty dla przedsiębiorstwa i jego dalszego rozwoju. Ma na celu przywrócenie płynności finansowej przedsiębiorstwa poprzez restrukturyzację jego zobowiązań i wprowadzenie zmian organizacyjnych. Postępowanie restrukturyzacyjne daje przedsiębiorstwu szansę na wyjście z trudnej sytuacji finansowej, co umożliwia mu kontynuowanie działalności i dalszy rozwój. Wśród niewątpliwych zalet postępowań restrukturyzacyjnych wskazać należy także na takie, jak:

– ochrona przedsiębiorstwa – postępowanie restrukturyzacyjne daje przedsiębiorstwu szansę na przetrwanie poprzez zapewnienie mu ochrony przed wierzycielami i umożliwienie restrukturyzacji jego długu i struktury organizacyjnej,

– ochrona majątku przedsiębiorstwa – postępowania restrukturyzacyjne chronią majątek przedsiębiorstwa przed egzekucją wierzycieli, co pozwala na zachowanie w pełni funkcjonalnej struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa,

– umożliwia negocjacje – postępowania restrukturyzacyjne umożliwiają negocjacje z wierzycielami, w celu zawarcia układu, który pozwala na spłatę długu w ratach lub umorzenie części długu, czy też zmianę obowiązujących umów,

– zabezpieczenie interesów wierzycieli – wierzyciele mają możliwość zabezpieczenia swoich interesów poprzez uczestnictwo w postępowaniu restrukturyzacyjnym i uzyskanie informacji o stanie przedsiębiorstwa.

Czytaj na portalu Rzeczpospolitej: https://www.rp.pl/finanse/art38401921-negocjacje-i-renegocjacje-kontraktow-w-branzy-hotelarskiej